На главную

О пользе возражений. Полюбите слово «нет»

Интернет-магазин АРГО
Товары Арго, Биолит, AD Medicine, Ляпко, Литовиты и др.
г. Киев, Украина
тел.: (044) 222-95-25 | 066-78-78-267 | 067-467-75-95 | 093-907-87-62
email: info@argo-shop.com.ua
skype: stanimor; работаем: пн-пт 10.00-18.00, сб. 11.00-15.00


Оплата-доставка заказов >>
Подобрать препараты >>
Регистрация и скидки >>
Скачать прайс: zip или xls
Каталог №39: читать | скачать

компания новости КАТАЛОГ бизнес библиотека форум контакты в России >>
поиск по товарам

нажмите enter или ИСКАТЬ
Библиотека
Стильная и красивая
Ваше здоровье
БИБЛИОТЕКА АРГО
  Гигиена питания >>
  Коллоиды AD Medicine >>
  Литература БИОЛИТ >>
  Литовит-камень жизни >>
  Кедровая продукция >>
  Хитозаны и лептины >>
  БАД Nutricare (США) >>
  Все о БАД Нутрикон >>
  Продукция ФитоЛайн >>
  БАД-пантогематоген >>
  ЭМ-курунга, Курунговиты
  Литература ЛЯПКО >>
  ЭМ-технология >>
  Фильтры для воды >>
  Литература по шунгиту >>
  Бытовые приборы >>
  Реагент-2000 / 3000 >>
  Полимедел; стельки; эплан >>
  Эмульсия РИЦИНИОЛ >>
  Целебные крема ДОН >>
  АргоВасна и Аргоника >>
  Ароматическая энциклопедия Пенталис >>
  Косметика Интеллект-К
  Бизнес в Арго >>
Наши производители
РЕКОМЕНДУЕМ!
Ваше здоровье
Энциклопедия витаминов

Минералы, микро- и макроэлементы
Белки и аминокислоты

Целебные растения
Паразиты, гельминты, глисты и борьба с ними
Похудение: как быстро похудеть без вреда для здоровья?


БИБЛИОТЕКА АРГО Бизнес в Арго >> Бизнес в четыре руки О пользе возражений. Полюбите слово «нет»
О пользе возражений. Полюбите слово «нет»
Бобровы Леонид и Татьяна
Директора-Президенты, г. Омск

ВВЕДЕНИЕ
Что такое «возражения»?

Возражения. Откуда они берутся? Каковы их причины? Польза от них или вред? И что делать нам, как с этим жить и работать? Как сделать своих врагов союзниками?

Чьи возражения, в первую очередь, мы должны развеять? Конечно, свои. И здесь мы поговорим о работе с самими собой: как видеть это и менять — в себе и в других.

Существует два вечных вопроса: «Кто виноват?» и «Что делать?».

«Кто виноват?»
Возражение первое: проблема, страх, конфликт, сомнение (внутреннее состояние, эмоции).
Возражение второе: вопрос, ответ, т. е. поиск решения (информация, логика).

«Что делать?»
1. Разобраться и сформировать другое состояние.
2. Дать информацию, ответить на вопрос, помочь найти решение.

ЧАСТЬ 1: ОСНОВНАЯ
Техника работы с осознанными возражениями

Работа с информацией и логикой (наша техника работы с возражениями)

Здесь проще. Можно действовать по достаточно простой в применении схеме, которой легко обучить и свою команду.

Техника работы:

  • всё свое внимание сосредоточьте на человеке;
  • подходите к его возражению с уважением;
  • постарайтесь выявить за возражением — скрытый вопрос;
  • ответьте на вопрос, поставив себя на место человека;
  • получите его подтверждение;
  • дайте ему возможность выбора;
  • в любом случае одобрите этот выбор и договоритесь о встречах.

ЧАСТЬ 2: ОСНОВНАЯ
Техника работы с неосознанными возражениями
По внутреннему состоянию и эмоциям

Здесь всё гораздо глубже, шире и разнообразнее. Общих шаблонов нет. Но есть уже опыт работы и советы психологов. И очень важно сначала разобраться с самим собой.

Общий алгоритм:

  • узнать возражения «в лицо»;
  • понять причину их возникновения;
  • сформировать позитивное отношение к этим факторам;
  • примириться с ними;
  • перевести их в конструктивное русло;
  • принять их и полюбить!

Существует четыре фактора, сопровождающие любого человека всю жизнь:

проблемы;
страхи;
конфликты;
сомнения.

Формирование отношения к проблемам.

Проблемы... Если не можешь изменить обстоятельства, измени свое к ним отношение.

Безвыходных ситуаций нет! Нет ПРОБЛЕМЫ — есть ЗАДАЧА!

Существует как минимум несколько отношений к проблемам:
испытание;
задача;
головоломка;
урок;
событие;
опыт;
игра.

И что выбираете Вы? А если теперь, в связи с Вашим выбором, появятся новые проблемы? Теперь Вы скажете:

Я выдержу!
Я смогу!
Я уверена в своих силах!
Я в полной безопасности!

Формирование отношения к страху.

Сомнения порождают тревогу, а тревога перерастает в СТРАХ. Это не только психологическое состояние: это изменение физиологии, и не в нашу пользу! Страх — это наши раздутые мысли.

Что же делать? Нужно изменить свое отношение к страху.

Первое, что необходимо понять, — СТРАХ — ЭТО МИРАЖ!

Второе, что нужно принять, — СТРАХ БОИТСЯ ДЕЙСТВИЯ!

Третье: СТРАХ — ЭТО ЗАЩИТНАЯ РЕАКЦИЯ ОРГАНИЗМА.

Есть множество техник работы с проблемами и техник работы со страхами. Это отдельное занятие. Мне, например, нравится «Письмо потомкам» (его мы на занятии рассматриваем подробно, в течение не менее 2 минут).

Формирование отношения к конфликтам.

Несмотря на желание почти всех людей избегать конфликтов, они были, есть и будут...

Конфликтов много, разных и по сути, и по содержанию.

В основе любого конфликта лежит отсутствие согласия.

Задача, следовательно, проста: придти к согласию — хоть в чем-то, хоть на время.

Одно из самых лучших решений конфликта — стратегия «выиграть-выиграть».

Данная стратегия имеет несколько этапов:

  • выявление конфликтной ситуации;
  • выяснение потребностей обеих сторон;
  • выявление точек совпадения интересов;
  • совместный поиск альтернативных решений;
  • выбор альтернативы;
  • принятие решения;

При разрешении конфликта:

  • не оставляйте неясностей;
  • научитесь слушать другого.

Пять этапов переговоров прорыва (по Уильяму Юри):

1. Не реагируйте: поднимитесь на балкон.
2. Обезоружьте его: перейдите на его сторону.
3. Смените игру. Не отвергайте. Меняйте «рамку».
4. Пусть с Вами легко будет согласиться: постройте для него «золотой мост».
5. Пусть ему трудно будет сказать «нет»: наставьте на путь — а не пытайтесь «поставить на колени».

Стратегия переговоров прорыва устремлена как раз к этому — уничтожить противника, сделав из него партнера по конструктивным переговорам.

Формирование отношения к отказам.

Как вы относитесь к отказам?
Какие чувства испытываете, когда вам говорят «нет»?
Как часто вы сами говорите слово «нет»?
Возможно, когда вам говорят «нет», вас захлестывает обида или постигает разочарование, а когда говорите «нет» — испытываете некоторое чувство вины?

Итак:

1. Вы говорите НЕТ.

Какие чувства возникают у Вас при этом? Почему?

Хотите ли Вы кого-то обидеть? Разочаровать? Что «правит» Вами в этот момент?

Нужно научиться говорить слово «нет». Можно даже потренироваться перед зеркалом.

2. Вам говорят НЕТ.

Какие сейчас у Вас чувства? А почему? Вас ведь тоже не хотели обидеть!..

Если хотите чаще слышать НЕТ, тогда Вам нужно:

1. Информировать с избытком.
2. Перехваливать ненужные продукты и их действие.
3. Думать о деньгах.
4. Внутренне выделять себя и свои качества.

«Да» чаще звучит тогда, когда в центре вашего внимания, прежде всего — Ваш КЛИЕНТ с его проблемами, заботами, потребностями и особенностями.

А если все-таки звучит «НЕТ»...

Когда отказывают, у Вас есть ВОЗМОЖНОСТИ:

  • проявить в полной мере свой профессионализм;
  • запустить интригу, к примеру, упомянуть «пять долларов» (— БЛАГОДАРЮ, С ВАШЕЙ ПОМОЩЬЮ Я ЗАРАБОТАЛА 5 ДОЛЛАРОВ!);
  • получить удовольствие от азарта в преодолении препятствий и отработать навык работы с возражениями;
  • попробовать на практике технику «присоединения» и попрактиковаться в манипулировании слабостями человека (амбиции, жадность, любопытство и т. п.);
  • получить хороший урок по выдержке и отражению психологического удара.

Сомнения-оправдания-причины.

Сомнения являются мощным стимулом к бездействию:

  • А вдруг не получится...
  • Что обо мне подумают...
  • Если я потеряю...
  • А вдруг мне откажут...

Сомнение — самый мощный «могильщик» любого успеха: оно моментально проецируется на других людей, и вот Вы уже не одни.

Энтузиазм заразителен,
его отсутствие — тоже.

Сомнение, постоянно питаясь негативной энергией, порождает тревогу, тревога переходит в навязчивый страх.

Мечты... вспоминаете? А почему Вы их не реализовали?

Сомнения оберегают вас от лишних волнений, убаюкивают от дел и тревог, успокаивают.

Все неудачники схожи в одном: они знают все причины своих неудач и в любой момент представят Вам железное алиби. Но миру неинтересны оправдания. Миру интересен успех!

Можно разбить возражения (сомнения, оправдания, причины, отказы) на две категории:

Традиционные возражения (чаще всего у новичков):

  • нет денег;
  • нет времени;
  • нет знакомых и т. д.

Чаще все эти возражения связаны с ОТНОШЕНИЕМ к данному делу. Вариант работы с ним — схема, помещенная далее.

Нетрадиционные возражения (могут возникать в процессе):

  • мой муж (жена) против.

Что это: вызов судьбы? борьба противоположностей?

Причины могут быть разные:

  • непонимание (недопонимание) привязанности, деятельности, интересов второй «половинки» (супруга);
  • легкомысленное отношение к нашему бизнесу;
  • отношения в семье и т. д.

И мы хотим малого: «лишь бы не мешал!»

Как этого добиться?

Проводить чисто мужские или чисто женские школы.

Устраивать совместные мероприятия (отдых), праздники (лучше с другими семьями).

Участвовать в масштабных событиях внутри Компании (конференции, семинары).

Обращаться к помощи (прямой и скрытой), к референту. Со временем необходимо всё более глубокое погружение, изучение, осознание.

«Я предпочитаю этому семью, детей» (так часто говорят женщины). Правильно ли это? Безусловно! Только стоит видеть дальше, шире:

Какая мать более благополучна, а, следовательно — благополучны ее семья и дети?

Какое отношение к своей семье формируется у её членов?

Какие качества родителей воспитывают в себе дети?

А какие оправдания свойственны Вам лично?

Оправдания: (дается список оправданий):

  • Если бы...
  • Если бы...
  • Если бы...
  • Если бы... кроме Вас, ведь это никому не нужно, не так ли?
  • Если бы (и это самое существенное «если»)... если бы у Вас было мужество увидеть себя таковым, ка- 30 ков Вы есть, то Вы бы поняли, что именно Вам мешает стать успешным человеком. Если бы было желание... Вот!!!

ЕСЛИ ЕСТЬ ЖЕЛАНИЕ, ЕСТЬ ТЫСЯЧА ВОЗМОЖНОСТЕЙ,
ЕСЛИ НЕТ ЖЕЛАНИЯ — ЕСТЬ ТЫСЯЧА ПРИЧИН.

Или:

Тот, кто хочет, ищет возможности,
а кто не хочет — ищет причины.

Самоутвержде ние в форме «Я ЕСТЬ!» является мощным инструментом по изгнанию сомнений и оправданий из Вашей головы. Вчитайтесь — и ощутите себя неповторимым, могущественным ПОБЕДИТЕЛЕМ:

Я ЕСТЬ ВОЛЯ
Я ЕСТЬ СИЛА
Я ЕСТЬ ЛЮБОВЬ
Я ЕСТЬ МОГУЩЕСТВО
Я ЕСТЬ МУДРОСТЬ
Я ЕСТЬ МОЛОДОСТЬ
Я ЕСТЬ ЗДОРОВЬЕ
Я ЕСТЬ ЖИЗНЬ
ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ МЕНЯ
ВСЕ В МОИХ РУКАХ

Если Вы думаете, что сомнения сразу покинут вас, вы ошибаетесь: они еще долго будут цепляться за вас... И на новом обороте жизни Вам вновь придется принимать решения, осознавать, КТО ЕСТЬ ВЫ В ЭТОЙ ЖИЗНИ.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
От противостояния — к партнерству

Разве я не уничтожаю врагов, делая их своими друзьями?
А. Линкольн.

Каковы польза и результат возражений? Если мы постараемся осознать причины возражений, сформируем к ним новое отношение, будем знать обычные схемы работы с ними — польза от них будет или вред? Изменимся ли мы сами? Изменим ли наш бизнес? Конечно, ДА! Бояться ли отказов — или полюбить «НЕТ»?

Вы выбираете:

  • Я не знаю, что хотят от меня.
  • Я боюсь общения и знакомств.
  • Я не знаю, что делать при отказах и возражениях.
  • Я комплексую и чувствую себя напряженно.
  • Я становлюсь глупее и слабее других.
  • Я ползу по жизни, или стою на месте, или даже «падаю» вниз.

Или:

  • Я знаю, какие будут возражения, и знаю, что за ними стоит.
  • Я всегда принимаю возражения и люблю их.
  • Я готов к ним всегда и знаю варианты решений.
  • Я извлекаю из них множество новых уроков и новый опыт.
  • Я лично становлюсь ещё умнее, сильнее и мудрее в жизни.
  • Я поднимаюсь на новую вершину, на новый виток своей жизни.

В таком случае — что порой важнее: ДА или НЕТ?

Использованный опыт:

Бобровы Татьяна и Леонид: собственный опыт работы с людьми. Опыт и рекомендации лидеров Компании АРГО.

А также литература:

Татьяна Рыбникова. Могильщики успеха. Проблемы, страхи, оправдания, сомнения.
Уильям Юри. Преодолевая НЕТ, или переговоры с трудными людьми.
Марк и Софья Атласовы. Пять шагов успешной деловой коммуникации.

Для регистрации в компании АРГО и получения возможности сотрудничества отправьте на наш адрес (info@argo-shop.com.ua), или посредством формы обратной связи следующие данные:

  • полные ФИО;
  • контактные телефоны (с кодом города или мобильного оператора);
  • полный адрес с индексом (название страны – обязательно).
  • адрес электронной почты

В письме также укажите, что Вы желаете пройти регистрацию.
Наши менеджеры свяжутся с Вами для уточнения деталей в ближайшее время.

<< Предыдущая Полный список Следующая >>
Распечатать статью


Оставить комментарий к публикации:
Ваше имя:

Комментарий:

Введите число на картинке:
     
Статьи по теме :
  • Обложка, содержание
  • Мужчины и женщины. Психологические особенности
  • «Зачем мне это надо?» Мечты и цели
  • Семья в АРГО (1+1=3)
  • Вложения в сетевой бизнес
  • Секреты успеха. Кто такой Асмогулия?
  • Лидерство, или кто в доме хозяин?
  • Лидеры продаж
    Байкал ЭМ-1, удобрение (код 4601)
    Цена: 150 грн
    ЭМ-Курунга
    Цена: 110 грн
    Скипидарные ванны Залманова №1 белые (код 0352)
    Цена: 229 грн
    Артро Комплекс (Arthro Complex) - код 0807
    Цена: 1315 грн
    Полимедэл, полимерная пленка (код 3201)
    Цена: 200 грн
    Фильтр для воды АРГО (код 1601)
    Цена: 844 грн
    Аппликатор Ляпко - 6,8 Коврик (код 1709)
    Цена: 951 грн
    Реагент 3000 для двигателя «Драйв Плюс» (код 2215)
    Цена: 626 грн
    Новости Арго
    06.12.2016
    Дальше >>
    16.11.2016
    Дальше >>
    11.10.2016
    Дальше >>
    Подписка на новости:
    Вестник Арго
     
    Подписаться письмом
    БИБЛИОТЕКА
    Оздоровительные программы
    Коллоидные БАД AD Medicine
    Природная аптека Сибири Биолит
    Литовит - камень жизни
    Кедровая продукция Дэльфа
    Хитозаны/лептины Апифарм
    БАД США Nutricare
    БАД серии Нутрикон
    Продукция ФитоЛайн
    Пантогематоген
    ЭМ-курунга, Курунговиты
    Литература ЛЯПКО
    Все о ЭМ-технологии
    Фильтры для воды Арго
    Шунгитовая продукция
    Бытовые приборы
    Автоприсадки Реагент
    Полимедэл|стельки|эплан
    Библиотека РИЦИНИОЛ
    Целебные крема ДОН
    АргоВасна и Аргоника
    Продукция Пенталис
    Косметика Интеллект-К
    Бизнес в АРГО
    Наши производители
    Присоединяйтесь!
    Наш блог Blogger
    Наш блог в ЖЖ

    Ютьюб

    Арго в Одноклассниках

    Арго Facebook

    Арго ВКонтакте

    Follow ArgoUA on Twitter

    Наш канал на Issuu

    © Copyright 2005-2016. Интернет-магазин «АРГО» - www.argo-shop.com.ua
    Перепечатка материалов разрешена только с непосредственной ссылкой на www.argo-shop.com.ua


    | Винница | Днепропетровск | Донецк | Житомир | Запорожье | Ивано-Франковск | Кировоград | Крым | Луганск | Луцк | Львов | Мариуполь | Николаев | Одесса | Полтава | Ровно | Севастополь | Симферополь | Сумы | Тернополь | Ужгород | Харьков | Херсон | Хмельницкий | Черкассы | Чернигов | Черновцы | Ялта | Москва | Новосибирск | Санкт-Петербург | Молдова |

    Дизайн и программирование Pozitron Group, автор сайта:
    тел.: (044) 222-95-25 | 066-78-78-267 | 067-467-75-95 | 093-907-87-62  email: info@argo-shop.com.ua skype: stanimor; работаем: пн-пт 10.00-18.00, сб. 11.00-15.00

    Яндекс цитирования Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru